Redactie Psychologie 11 mrt 2020, 06:00

Leestijd: 6 minuten

Hoe je Aristoteles’ retorica kunt gebruiken om anderen te overtuigen

Wie wil nou niet zo’n keramische pannenset? Nooit meer een aangebakken pan, je hoeft geen vette olie meer te gebruiken en je krijgt er óók nog een gratis pannenlap bij. En dat slechts voor de prijs van één. Wanneer je zo’n Tell Sell-reclame nu misschien met een lach afdoet, betrap je jezelf er op zondagmiddag achter de buis misschien tóch op bijna het telefoonnummer in te willen toetsen. Hoe haalde je dat voor een paar seconden in je hoofd? Dat heeft te maken met de kracht van het overtuigen. Het is namelijk niet zo dat Tell Sell slappe argumenten in het rond slingert. Nee, er zit een hele strategie achter waarbij de argumenten een krachtig middel vormen. Dat is een hele kunst, maar het goede nieuws is: je kunt het leren.

De meesten denken dat een paar goede argumenten genoeg zijn om een ander te overtuigen. Maar de oude Grieken wisten al meer dan 2000 jaar geleden: daar red je het niet alleen mee.

Eén van hen, de filosoof Aristoteles, schreef in de vierde eeuw voor Christus dat je er 3 elementen voor nodig hebt om je boodschap overtuigend over te brengen en iets gedaan te krijgen bij een ander: logos, ethos en pathos. Het eerste element gaat inderdaad over een goede inhoud, het tweede over emotie opwekken en het derde over je autoriteit.

Aristoteles’ retorica

Neem nu Greta Thunberg. Inmiddels kent de hele wereld de 16-jarige klimaatactiviste en haar stellige woorden. Maar waarom het nu net zij is die een groot deel van de wereld zo ver heeft kunnen krijgen om op vrijdagmiddag voor het parlementsgebouw te staan staken, heeft te maken met haar overtuigingskracht.

Zij maakt als een ster gebruik van de 3 elementen die Aristoteles eerder al neerpende. Ze heeft een duidelijke boodschap dat de wereld nú iets moet doen om de natuur te redden en baseert zich daarbij op wetenschappelijk onderzoek (logos), ze spreekt rechtuit zonder poespas en spreekt ons daarbij aan op ons gevoel (pathos) en ze komt haar eigen woorden na door per trein te reizen terwijl ze drinkt uit haar eigen metalen waterfles (ethos). 

Niet dat we nu willen dat ons standpunt zo duidelijk gehoord wordt dat zelfs Donald Trump zijn mening over ons tweet, maar onze altijd maar afhakende vriendin mee de sportschool inpraten kan soms best handig zijn. Daarom leggen we je graag uit hoe je het principe zelf kunt gebruiken. 

De 3 overtuigingsmiddelen die Aristoteles onderscheidt in het overtuigingsproces:

Logos

Logos: betreft logische, zakelijke en inhoudelijke argumenten. Het is een ruim woord in het Grieks dat staat voor zakelijk, inhoud, redelijkheid, een goed verhaal. Je doet daarbij dus een beroep op het verstand. Goede middelen hiervoor zijn cijfermateriaal, feiten of concrete bewijzen.

Lees ook: Zo kun je mensen overtuigen om minder vlees te eten (zonder belerend vingertje)

Als je andermans woorden als een van de argumenten wil gebruiken, dan mag je nooit andere woorden gebruiken dan die gezegd zijn. Focus je daar dus op. En beschouw je eigen standpunt dat je uiteindelijk uitspreekt als waarschijnlijk en niet als de waarheid. Want wat volgens jou zo is, hoeft natuurlijk niet voor de ander zo te zijn (daar ben je dat persoon nu juist voor aan het overtuigen).

Ethos 

Ethos: betreft argumenten die je kwaliteiten en geloofwaardigheid benadrukken zoals deskundigheid, betrouwbaarheid, betrokkenheid, intelligentie enzovoort. Hierbij wordt er dus een beroep gedaan op je eigen geloofwaardigheid. Een goed middel daarvoor is wijzen op je eigen ervaring: jij gaat al jaren naar de sportschool en weet ondertussen dat iedereen na afloop tóch heel blij is heen te zijn gegaan.

Let erop dat je dat niet eisend en dwingend zegt en als het even kan moet je de ander gelegenheid geven iets positiefs te ondernemen. 

Ook interessant: Je verstand heeft niet altijd de overhand (soms word je overweldigd door emoties)

Het is wel belangrijk om je ethos evenwichtig op te bouwen, want hoe hoger je ethos, hoe welwillender de ander tegenover je ideeën staat en hoe makkelijker hij of zij zich door die spreker laat overtuigen. Aan de andere kant: overdrijf ook niet met je ethos en zelfpromotie want dan zou de ander je als een opschepper of betweter kunnen zien en dat heeft juist een averechts effect.

Pathos

Pathos: betreft argumenten die inspelen op de gevoelens van het publiek. Je kunt op verschillende manieren inspelen op de gevoelens; gebruik beeldende taal, spreek in directe en persoonlijke spreekstijl, gebruik humor, enzovoort.

Bijvoorbeeld in Greta’s geval wekt ze gevoelens van medelijden en angst op bij de mensen door de gevolgen van het gebruiken van fossiele brandstoffen te schetsen. Ook maakt zij goed gebruik van de common ground (overeenkomsten) die je binnen de pathosargumentatie moet zoeken. Greta spreekt veel vanuit de ‘wij’-vorm als ze jongeren aanspreekt: ‘We kunnen het samen beter gaan krijgen’ en nodigt andere scholieren uit om niet óók naar voren willen komen om samen met haar te pleiten. Tegen wereldleiders gaat ze juist (in vlekkeloos Engels) tekeer. 

Vaak wordt pathosargumentatie als not done beschouwd omdat het gezien wordt als een vorm van beïnvloeding die weinig met logische argumentatie te maken heeft. Toch werkt het heel krachtig, je moet alleen erg letten op een gepaste vorm en een juiste dosering.

Juiste balans zoeken

In de meest effectieve overtuigende betogen of teksten zijn alle 3; logos, ethos en pathos aanwezig. Om uiteindelijk je gelijk te krijgen moet er een goed evenwicht zijn tussen die elementen, die dan weer afhankelijk is van de situatie, het onderwerp of een bepaalde cultuur. Denk daar dus altijd van tevoren over na: bij een mooi gedichtje misschien wat meer pathos terwijl je bij een reflectieverslag wat meer logos kunt gebruiken. Maar zorg er wel voor dat je alle 3 de elementen uiteindelijk gebruikt.

Tot slot moet je zorgen dat je geloofwaardig bent. Wanneer je niet zelf achter je standpunt staat of ergens niet de waarheid vertelt, verlies je je geloofwaardigheid.

Het hele principe van Aristoteles zakt op dat moment als een kaartenhuis in elkaar. En dat is dan toch wel weer heel knap van de retorica in de Tell Sell-reclame: pannen die eigenlijk toch niet zo buitengewoon werken als in de reclame beloofd werd, toch met een flinke oplage verkopen.

Dit artikel is geschreven door journalist Daphne Dorgelo. Ze komt uit Nederland, maar woont nu in Antwerpen waar ze een master journalistiek doet. Ze schrijft daarnaast als freelance copywriter over lifestyle en gezondheid en verdiept zich graag in mode. Ze eindigt een dag van seminars en schrijfwerk vaak met een meditatiesessie incluis etherische oliën.

Meer Bedrock?

• Met deze 4 tips kom je overtuigender over
• Waarom ‘jouw waarheid’ het waard is om te delen
• Dit is de beste manier om over je angsten heen te komen (spoiler: je hebt doorzettingsvermogen nodig)